Dans un article publié par l’Argus de l’assurance, Nicolas Thouet et Sybille Vié recueillent les propos de Christophe Scherrer, directeur général délégué de Malakkof Humanis.
D’ici 2030, le groupe de protection sociale entend multiplier par dix son chiffre d’affaires en épargne retraite. Christophe Scherrer, directeur général délégué de Malakoff Humanis, nous explique la stratégie mise en place pour atteindre cet objectif.
Comment expliquer la montée en puissance depuis quelques années de Malakoff Humanis sur le marché de l’épargne (retraite et salariale) ?
C’est la conjonction de plusieurs facteurs qui a conduit à cette évolution. Le contexte réglementaire, avec la loi Pacte, a bien sûr créé un environnement favorable. Le rapprochement avec Humanis nous a aussi permis de conjuguer nos savoir-faire respectifs. En épargne salariale, d’une part, au travers de la structure Epsens (filiale commune d’Humanis, CNP Assurances et AG2R La Mondiale, NDLR). Et, d’autre part, en épargne retraite, Malakoff Médéric ayant été notamment le premier acteur du marché à créer un FRPS. Enfin, les études que nous avons menées auprès de nos clients et des Français l’année dernière ont montré qu’aux côtés des poids lourds du secteur, comme les bancassureurs, il y a une place pour les acteurs issus du monde de l’économie sociale à but non lucratif et pour une offre mutualiste et paritaire. Dans ce contexte, nous avons décidé que le moment était venu de mener une stratégie offensive sur ce marché.
Justement, avez-vous chiffré vos ambitions ?
Notre objectif est clair : multiplier par dix notre chiffre d’affaires en épargne retraite à horizon 2030. Aujourd’hui, nous pesons environ 250 millions d’euros. Notre ambition est d’atteindre 2,5 milliards à horizon 2030. Nous espérons notamment quintupler notre niveau de collecte annuelle. Notre poids dans l’épargne retraite devrait ainsi représenter, à terme, 10 % des parts du marché français. Soit une place comparable à celles de nos activités historiques que sont la prévoyance et la santé.
Comment comptez-vous atteindre ces objectifs ?
En actionnant plusieurs leviers. Le premier consiste à investir massivement afin de nous doter d’un système informatique très performant, à la fois en back et en front office. Il nous faut un dispositif commun aux métiers de l’épargne salariale et de l’épargne retraite pour proposer des outils d’aide à la vente à nos commerciaux. Nous allons également développer un espace clients et une appli digitale uniques pour davantage de fluidité. Le deuxième levier concerne nos réseaux de distribution. Nous comptons multiplier par trois le temps commercial dédié à l’épargne de nos réseaux généralistes, aujourd’hui majoritairement tournés vers la santé et la prévoyance. Nous allons également nous doter d’un réseau commercial spécialisé dans l’épargne (en complément d’Epsens). A cette fin, nous recruterons une cinquantaine de commerciaux davantage dédiés aux ETI et aux grands comptes. De plus, nous souhaitons développer nos partenariats avec le courtage en nous appuyant sur une équipe d’inspecteurs spécialisés en épargne. Enfin, nous comptons optimiser notre expertise en matière de gestion d’actifs pour proposer un service d’ingénierie financière et patrimoniale sophistiquée. C’est l’objet des négociations que nous menons actuellement avec le gestionnaire de fonds Sienna Investment Managers. Elles pourraient aboutir au premier trimestre.
Comptez-vous uniquement miser sur la croissance interne pour vous développer sur le marché de l’épargne ?
Non. La première moitié du chemin que nous comptons emprunter pour nous développer sur l’épargne repose effectivement sur une croissance organique, grâce aux leviers que je viens de mentionner. C’est notre priorité. La seconde moitié repose sur une croissance externe, qui combinera solutions de partenariats et opérations de rachat d’acteurs spécialisés dans la distribution d’épargne collective, à travers l’acquisition de portefeuilles par exemple. Dès cette année, nous nous mettons en situation d’identifier des opportunités de croissance externe.
Avez-vous identifié des cibles prioritaires pour développer votre offre épargne collective ?
L’idée première est évidemment le multi-équipement. Les 400 000 entreprises avec qui nous travaillons en prévoyance et en santé constituent notre priorité. Nous comptons sur nos réseaux propriétaires de distribution pour toucher les TPE et PME. Auprès des grands comptes, qui représentent 65 % de notre activité, nous allons mettre en avant notre savoir-faire en ingénierie patrimoniale et notre capacité à proposer des montages sophistiqués sur-mesure. Nous comptons également sur nos courtiers partenaires ainsi que sur nos équipes commerciales pour développer notre portefeuille.